2020年11月2日，上（shàng）海（hǎi）姚记科技股（gǔ）份（fèn）有限公司（以下简称“公司（sī）”、“本公司”或“姚记科（kē）技”）董事兼董秘卞大云与来自多（duō）家的机构投资者、券（quàn）商研究（jiū）团队分析师就姚记科技2020年三季（jì）度报业绩进行沟通。以下为本次投资者关（guān）系活动纪（jì）要：

公司2020年三季度经营状况

公司2020年（nián）Q1到Q3整体（tǐ）的营（yíng）收实现了（le）18亿元（yuán），同比增长41.56%，主要原因（yīn）是（shì）整个游戏板（bǎn）块的（de）贡献和收购芦鸣后的利润并表。归母净利（lì）润是9.85亿，同比增长了256%，除了（le）公（gōng）司的（de）经营利润增长，还有一部分原因是公司对细胞集团投（tóu）资的会计核算方法进行了变更以及公司（sī）出售房产和土地，导致增加约5.8亿的非（fēi）经常（cháng）性收益。扣非净利润约（yuē）4个亿，同比增（zēng）长了53.19%，公司依然（rán）保持着高速发展的状态。从利润拆分（fèn）的角度，我们在2020年Q3实现了（le）7.96亿的营收，同（tóng）比（bǐ）增长71.93%，整（zhěng）体营收增速（sù）非常高（gāo）。2020年Q3实现扣非归母净利润1.22亿，跟去年相比略微增长，利润增速比收入增速慢的原因是第一，销售费用的增长，2020年Q3销（xiāo）售费用达（dá）到1.28亿，与去（qù）年同比增加了（le）67.94%，同2020年Q2相比，增加了50%左（zuǒ）右，但是（shì）销售费用率保持着比（bǐ）较稳定的状态，长期稳（wěn）定在16%左右，所以当期（qī）利润（rùn）有下滑，但是游戏流水有增加。第二，在游戏行（háng）业中，销售费用（yòng）对（duì）营收的贡（gòng）献存在时间（jiān）滞后的现象。例如，销售费用（yòng）的投入在3-6个月后才会在利润端体现。所以，我们在当期的（de）销售（shòu）费用投入的效果（guǒ）会递延1~2个季度。

姚记科技第四（sì）季度以及明年经营情况的预期

姚记科技第四季度（dù）以及明年第一季度的（de）经营情况预期具有良好的增长潜力。围绕精品化策略跟聚焦“大娱乐”的公司战略，鱼（yú）丸游戏平台、姚记捕鱼两款（kuǎn）产品在ioses上排名靠前，增（zēng）长超出预（yù）期，我们（men）对明年全年新（xīn）的增（zēng）长具有较（jiào）强信心。

海外业（yè）务（wù）2020年前三（sān）季（jì）度实现了50%以上的增（zēng）速，公司（sī）有着自研自发优质产品的能力（lì），在海外bingo的（de）细分品类市（shì）场有机会突（tū）破龙头的地位，预期（qī）海外业务保（bǎo）持不错的增长（zhǎng）趋势（shì）。

2020年重点布局短视频（pín）营销的业务，鉴于过去每年行业增速可能接近100%，芦鸣科技能够获得（dé）更高的（de）市场份额。

整个（gè）游戏行业明年的增（zēng）长和趋势（shì）

中国整体的游戏用户的平均付费与发达国家比起来（lái）还（hái）有很大差距，未（wèi）来（lái）预期用户ARPPU值会（huì）持续的上升（shēng），整个市（shì）场因为（wéi）越来越（yuè）精品化，每个细分品类（lèi）里面都有相（xiàng）对（duì）的龙头（tóu）公（gōng）司去挤占市（shì）场，增速会超出行业平均增（zēng）速。

Q&A

Q：买（mǎi）量成本（běn）上升对游戏行业（yè）整体以及姚（yáo）记科技（jì）的影响（xiǎng）？

A：买量成本上升加（jiā）速了行业的优胜劣（liè）汰。短（duǎn）期来看，买（mǎi）量成本上升是市场（chǎng）中竞争买量的公（gōng）司（sī）增（zēng）加导致供（gòng）小（xiǎo）于求（qiú）的结（jié）果；长期来看，买量成本上升，是（shì）留存率、付费率（lǜ）、ARPPU值增（zēng）长导致（zhì）的结果。公司最核心的战略（luè）中心是聚焦（jiāo）自身的产品，稳固（gù）龙头的地位，使得产（chǎn）品保（bǎo）持（chí）长（zhǎng）线生（shēng）命周期以（yǐ）获得（dé）持续（xù）的现（xiàn）金（jīn）流，在此基础上进（jìn）行（háng）新产品的开发

Q：游戏业务部分（fèn），公（gōng）司今（jīn）年整体（tǐ）看新产（chǎn）品不算多（duō），展望21年是否有一些新品排期计划？

A：由于各种测试，产（chǎn）品（pǐn）上的调整，新产品比预（yù）期的推迟，包（bāo）括（kuò）小美斗地主以（yǐ）及与头部媒体联运的核（hé）心产（chǎn）品，将围绕整个春节档陆续发（fā）布，自（zì）研（yán）自发的2~3款海外的产品预计年底将会陆续（xù）上线。年底团队规模与年初相比预计（jì）增长50%以上，新产品（pǐn）的开发速度跟效率（lǜ）将有较（jiào）大的提升。

Q：芦鸣科技（jì）整个今年跟（gēn）明年的整体的规（guī）划？

A：首（shǒu）先（xiān）芦鸣科技基石的（de）业务是效果广告，总体来（lái）看同比增速（sù）非常快。其次（cì）新开发的（de）星图业（yè）务是品牌主、MCN公司和明星/达人进行内容交易的服务平台，在（zài）抖音服务商中排名（míng）靠前。然后围绕（rào）电商孵化运营，先（xiān）要把流量的采买做强（qiáng），然（rán）后把流（liú）量产品做大（dà），再往（wǎng）下把电商的整个代运（yùn）营做强，往后再延伸更多的业务领（lǐng）域，在整个链条（tiáo）完（wán）成的基础上再把业务（wù）做（zuò）强（qiáng）。 

Q：两款BINGO游（yóu）戏在美（měi）国（guó）的市场（chǎng）份额（é）情况能介绍一（yī）下么？有没有对（duì）这两款游戏未来增（zēng）长的预期？《鱼丸游（yóu）戏》和《姚记捕鱼》两款游戏的（de）流水和DAU能否透露一下数据（jù）和增（zēng）长情况？

A:两款BINGO游戏（xì）的流水规模（mó）较大，每年保持20%-30%的增长。虽然产品是17年上线（xiàn），缺少先发（fā）优势，但是后发增长（zhǎng）态势明（míng）显（xiǎn），所以有（yǒu）望在（zài）市场占据更高份额（é）。鱼丸游（yóu）戏（xì）跟姚记捕鱼，这两（liǎng）款（kuǎn）游（yóu）戏产（chǎn）品（pǐn）的流水在第（dì）三季度取得了（le）历史新高，总体增长状况良（liáng）好。

Q：游戏营收的增长中，用户数（shù）还（hái）是ARPPU的贡献更多？海外未来的发展策略，买量还是线下营销？电商（shāng）和直播的规划？

A：（1）今年快（kuài）速增长到底是用户贡献多（duō）还是ARPPU贡献多（duō）？总体来看，买量用户有迭代过程，即（jí）长期来（lái）看，买量用户会（huì）流失一部分，留存一部分，是一个（gè）代（dài）谢过程，不买（mǎi）量增速肯定是下滑的，买量增长（zhǎng）的核心驱动在（zài）于（yú）购（gòu）买用户，购买（mǎi）用户ARPPU值不抬升，LTV不抬升，也不一定会增长（zhǎng），增速较慢，总体从利润角度来（lái）看，不太容易拆分。（2）海外一方（fāng）面自研自发，海外基本无线下方式（shì），基本为买量，Facebook、Google占据约（yuē）90%；除去solitaire，还会有（yǒu）其他产品陆续出台（tái），目（mù）前公司并没有考虑发行其他公（gōng）司的产品，所（suǒ）有的产品线聚焦于自身的内容（3）新业务目（mù）前已有的电商团队（duì）已独立出来一个板块，这个板块的贡献（xiàn）不大，其他业（yè）务板块（kuài）处于培（péi）育期，可能（néng）需要一（yī）到两年的培育时（shí）间（jiān）。姚（yáo）记目前在新项（xiàng）目的（de）孵化（huà）成功率高，对互联（lián）网流量的理解很深（shēn）刻（kè），对这（zhè）块的发展很有信（xìn）心。 

Q：游（yóu）戏只有小部分厂（chǎng）商会买量，端游厂（chǎng）的游戏（xì）净利润率有20%，市场都开始买量，成（chéng）本（běn）提升，预计（jì）行业利润率会（huì）不会下降为（wéi）15%或以下？

A：首先进行情景假设，买量时公司（sī）会进行决策，购买用（yòng）户长期来（lái）看有50%或30%的（de）利润（rùn）率之（zhī）后再（zài）进行决策，其次，行业里产（chǎn）品更加优化（huà），LTV越来越好（hǎo），一（yī）方面LTV增加，一方面买量成本在增（zēng）加，最后（hòu）的（de）利润率（lǜ）取决于两个增速。最后，产品依然是行业的重心（xīn），产品越好（hǎo），在买量端就可以引入更（gèng）多的成本，就（jiù）会有竞争优势，换个角（jiǎo）度，即使可以忍受成（chéng）本也不会无限制的（de）买（mǎi）量，这（zhè）取（qǔ）决于平衡状（zhuàng）态，行业蛋糕的划分，将（jiāng）产品给到渠道联（lián）运，渠道给一定（dìng）比例，匹配效率如果（guǒ）不高，意味着很多空间还（hái）没有被挖掘出（chū）来（lái），就信息流体量来（lái）看（kàn），买（mǎi）量（liàng）竞争格局下（xià），不是每家公司都可以长期保持优势，产品一旦（dàn）不好，就会被（bèi）淘汰。产品好，优（yōu）势（shì）就会体现出来。总的来说，是LTV和买（mǎi）量成本的比较。

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