今天我们（men）要说的这位游戏出海老司（sī）机，她10年前在Zynga向国内科普（pǔ）数据分析，K-factor等（děng），协助广点通平台商（shāng）业化，协助搭建（jiàn）QQ空间和开心网（wǎng）游戏的数据分析；是国内第一（yī）个把游（yóu）戏（xì）行业DAU & Revenue model搭出来的大陆人，也是（shì）第一个把社（shè）交病毒营销、交叉推广整（zhěng）明（míng）白扩散（sàn）到大中华（huá）区的（de）大（dà）陆（lù）人。 

她就（jiù）是传奇互娱VP Joyce，透过Joyce的视角，也许能让（ràng）你对（duì）游戏出海这件事儿理解得更深，看得更透。 

介绍（shào）下您（nín）的从业经（jīng）历？

07年，我在Autodesk实（shí）习（xí）了一年开发，08-10年在微软（ruǎn）做（zuò）PM项目（mù）管理，垄断（duàn）行业的设计（jì）规范（fàn）要求特别（bié）严格，做（zuò）半年调半年（nián）。比如微（wēi）软有（yǒu）个（gè）项目叫Windows phones，它出（chū）得比（bǐ）苹果慢，但Windows跟PC绑定形成垄（lǒng）断，所以他们都是等原型（xíng）机上市了，这边才开始做prototype。 

垄断的（de）好处（chù）在于所有行业标准会根据我来，我的东西出完之后，其他第（dì）三（sān）方才能往（wǎng）上加。其次是waterfall的开发（fā）模型，比如花（huā）一个（gè）月让你去写案子，再给（gěi）半年时间反复磨需求，做完后再测半年。周（zhōu）期（qī）拉得特别长，每一步做得特别细。虽然时间拖得长，但得严格控制产品（pǐn）品质，保证（zhèng）东（dōng）西上（shàng）去后不出现（xiàn）任何（hé）错误。 

2010年10月我（wǒ）去了Zynga，从微软过去后特别不习惯。在Zynga看到一款产品上线后（hòu）还存在（zài）一大堆bug，虽然不（bú）至于闪崩卡，当时跑一个产品（pǐn）发现20几个BUG就能（néng）上线，这种情况跟微软完全不同，微软产品上线后是不能出（chū）现任何（hé）bug的。 

微软（ruǎn）是（shì）传（chuán）统软件思（sī）维（wéi），要把事情（qíng）做到（dào）200%，包括上线之后写说明。用户会发现很多隐藏菜单，给（gěi）用户带来（lái）很多惊喜。Zynga是互联网思维（wéi），产品才（cái）做了30%就会扔（rēng）上去，再通过线上不断迭（dié）代。 

Zynga为何（hé）在早期打造（zào）了那么多高收（shōu）益游戏？ 

Zynga总部员工大部（bù）分出自常春藤，如斯坦福（fú）、哈佛，它（tā）也会（huì）把各种游戏大牛挖到公司，甚至游戏品类的（de）发明者也挖过去。虽然我没有游戏行业经验，但因为有微软背景，同（tóng）时（shí）他们缺（quē）用户体验，我（wǒ）就这么进（jìn）去（qù）了（le）。

Zynga会拿（ná）商学院的模型框到游戏里去，很多（duō）人说Zynga是硅谷腾讯。Zynga产品出海比较早，产（chǎn）品品质非常好，通常是3A或5A，即使隔了（le）半年或十年，现在（zài）看它的品质也不错。Zynga的（de）头部（bù）游戏一个月有（yǒu）2千到（dào）4千（qiān）万（wàn）美金的收入，那会（huì）儿（ér）每天买工作室跟买菜一样。 

在页游时代（dài），我（wǒ）所（suǒ）在的办公室处于战略地（dì）位（wèi），不是（shì）Zynga的（de）盈利重（chóng）点，其盈利重点在美国，Zynga随便（biàn）做个游戏，如消除类（lèi），可以把King碾到mobiles上去。头部游戏可以做到（dào）稳（wěn）定4000万一个（gè）月收入。到后面cancel项目的指标是最少一（yī）个月500万（wàn）美（měi）金渠道（dào）后收入，因为属于不赚钱的项目。 PC端Facebook上游戏排（pái）行榜上大部（bù）分都是Zynga的产品，记得当时发（fā）生过一件（jiàn）事，有一天老板（bǎn）很不高兴的说（shuō）：“排（pái）行榜前十名只有（yǒu）七（qī）个产品是我们家（jiā）的（de），还有三个是（shì）什么（me）公司，虽然之前我不喜欢做Arcade，但是他（tā）们也挤到前十我很不高兴，你们赶紧给我做一款” 。就这（zhè）样，Zynga轻轻松松做了几款Arcade上了（le）排行（háng）榜，每次上榜都是当前分类的全球（qiú）第一名（míng）。 

在研发上，Zynga有（yǒu）个（gè）中控，就像腾讯、网易一样（yàng），大公司一般都会有中控（kòng）后台去（qù）控制整（zhěng）个输（shū）出（chū）标准，包括产（chǎn）品（pǐn）上（shàng）线流程。把很（hěn）多东西集（jí）成在后台上，很多玩法在上面只是插件，每做（zuò）一个（gè）玩法就集成（chéng）上去，所有的后台、运维、管（guǎn）理体（tǐ）系、代理（lǐ）的后（hòu）台，包括客服，都是最好的。这样一来，研发可以形（xíng）成流水线（xiàn）、批量化，生产也很快（kuài）。 

Zynga虽然全球市（shì）场做得特别好，但到中国完全水土（tǔ）不（bú）服，包括（kuò）先去中（zhōng）国台湾，台湾其实跟（gēn）他们比较（jiào）接近，但（dàn）是依然阵痛很厉害（hài）。整体的运营（yíng）方式和翻（fān）译折腾（téng）了很久。后来做（zuò）了一个本地化版本，相对于全球版本，效果也差（chà）强人意。之后从PC端到了手机端，像之前那种多款（kuǎn）垄（lǒng）断的（de）霸榜（bǎng）状（zhuàng）态，其实很久都没有了。

国（guó）内（nèi）和国外（wài）最大的（de）区别

国内与国外还是区别很（hěn）大的，比如说在数值崩和平衡中间去（qù）选的话，国内宁（níng）愿（yuàn）选择崩，反（fǎn）正（zhèng）后面再拿新系统去稀释，但是国外（wài）不一样（yàng），一定要平衡。不然会纠结于（yú）：玩（wán）家会觉得你（nǐ）做的东西有问（wèn）题。 国内是运营为（wéi）大，只要把钱赚到，比如史玉（yù）柱就把用户（hù）付费做得特别好（hǎo），玩家也愿意（yì）付（fù）费（fèi）买时间。海外很多游戏都（dōu）特别好玩，但不赚钱，这就是良心游戏，只能付（fù）费下（xià）载。因为老外（wài）很讲究品（pǐn）质，品质差一（yī）点他就受不了（le）。

国内很多人（rén）觉得游戏是用来发泄的，“现实中我给人20万，人家可能会叫我大哥，游戏里我给人2万人家绕场跑（pǎo）一圈，叫我大哥，这种感觉很好” 。可能两个社（shè）会形态不太一样（yàng）。 国外把游戏（xì）当成（chéng）第九（jiǔ）艺术，觉得游戏是（shì）闲（xián）暇之余（yú）用来欣赏的，当做（zuò）一个艺术作（zuò）品。

其实国外最火的（de）不是手游，市场份额（é）最（zuì）大的还是PC、主机，因为整（zhěng）个大（dà）主机平台呈现的视觉效果是不一（yī）样的。另外就是游戏品质，整（zhěng）个画面、美术、玩法、体验（yàn），包括哲学效果，还有日本那（nà）套东西，会对人性有探索，做的东（dōng）西也很讲究，设计师真的有设计理念和想（xiǎng）法及人生态度。

但正因为这样，国外（wài）在商业化（huà）（盈利）上落后中国（guó）很多年。在PC端，做（zuò）一（yī）个（gè）付（fù）费下载（zǎi）就可以了，到了手游时（shí）代（dài）不一样了，大约（yuē）四五年前（qián），老外也（yě）开始意识到在盈利（lì）上比中国游戏差太多。

我去智乐的时候，因为他觉得收入这块太重要了，眼红国（guó）内的游戏赚这么多钱。当时智乐要做全球大概几百个版本，几百种语言，主（zhǔ）流35个国（guó）家，还有上百个小（xiǎo）平（píng）台全（quán）部都（dōu）得铺，包括（kuò）三（sān）星（xīng），光（guāng）韩国一个地（dì）方，大概每天几百人付费，但有七八（bā）个平台（tái）要铺，特别琐（suǒ）碎。 他这么做也能支持的很好，虽然（rán）全球（qiú）有几（jǐ）百个工（gōng）作（zuò）室（shì），但是每个工作（zuò）室比如国内就做研发，把（bǎ）所有接口全部做好之（zhī）后，总部有后（hòu）台输出，然后按照统一的规范和标准，反（fǎn）过（guò）来看国内，很多项（xiàng）目比较依赖（lài）制（zhì）作人了，所有的东西按照制作（zuò）人口述。 

国（guó）外（wài）一（yī）定会出文档（dàng）。不（bú）管要（yào）做什么，上线（xiàn）一定要有checklist，一定会有launch计划，然后再去做（zuò）预估，所有东（dōng）西全部（bù）得把表做出（chū）来，分析做好，盈亏平衡做好，再去动。很（hěn）多分公司（sī）并（bìng）不（bú）需要特别多的创（chuàng）意（yì），按照（zhào）总部中（zhōng）台规（guī）划稳定输出就行。我们做市场的（de）就负责（zé）给他推。 他会想（xiǎng）为什么中国人这么（me）会赚钱（qián），当（dāng）时这块是他们的弱项。我就一套（tào）套文（wén）档跟（gēn）他讲国内怎么赚钱，在哪些地（dì）方设置付费点，怎么用装备（bèi）、怎（zěn）么去升（shēng）级、怎么做内容，你不（bú）要（yào）老在那做内容，要（yào）做些系统和功能（néng）让用户去掏钱。 

因为老（lǎo）外（wài）认为游戏内容够好、够内涵（hán），玩家就（jiù）应（yīng）该像欣赏艺术（shù）品（pǐn）一样掏钱，但实际上（shàng）一定要加功能、加系统，玩家才愿（yuàn）意掏钱。加上（shàng）那（nà）时候已经过了为游戏内（nèi）容付费的时（shí）代，包括Zynga十年前所有（yǒu）的游戏都要（yào）上功能（néng）、上系统，通常（cháng）一半是内容（róng）一（yī）半是（shì）功（gōng）能，所以他的收（shōu）入能做到那么高。 

总的来说，国外游（yóu）戏（xì）在品质方面整体水平都高（gāo）一些，因（yīn）为他们比较（jiào）注重品质，国内是重盈利。东西差一点也无所谓，只要付费点比较吸引人，数值做得好照样赚钱（qián）。在商业化上，国（guó）内做得更好（hǎo）一些，但反过来讲如果拿（ná）到国外的品质标准，但做（zuò）得足（zú）够本地化，再加（jiā）上中国赚钱（qián）的套路，那（nà）肯定（dìng）是更好的（de）。 

国外游戏品质（zhì）那么好，引进国内（nèi）是不是很容易成功？

国外的游戏引（yǐn）入中国，有两个本地化的事情卡（kǎ）住了很多人，比如国外的小（xiǎo）黄人引入（rù）国（guó）内（nèi）时，如（rú）果没（méi）有在（zài）国内上IP（电影）其实很难发（fā）。 其（qí）次国外美术风（fēng）格是比（bǐ）较轻松明快（kuài）活泼的，小黄人美术（shù）风格跟国内“腾（téng）讯Q”还（hái）不一（yī）样，国内（nèi）是日韩（hán）Q，腾讯（xùn）是腾讯Q。 

另（lìng）外小黄人引（yǐn）进国内的时候如果原生不改，在苹果上面收入也（yě）是很低。我们引进（jìn）时做了很（hěn）多本（běn）地化工作，包括关卡系统、付费点、包体，全套重新（xīn）改了一遍（biàn），改完后在国内发得还不错。除了（le）小黄（huáng）人，另外还有植物（wù）大战僵（jiāng）尸进国内发（fā）得还（hái）不错，除（chú）此之（zhī）外，国（guó）外游戏进国内发得好的（de）很少。 

反过来说（shuō），中国游戏出海其实（shí）也很难。因为国内没（méi）有（yǒu）那么注重品质（zhì），不是不能做好。拿最近一（yī）些品质OK的游戏举例（lì），就是美术本地化不行，包（bāo）括ASO，你们（爱（ài）盈利（lì））都会给他重新做一遍（biàn），很（hěn）多地方包括标（biāo）题（tí）、icon、宣传图、关键词，有（yǒu）没有用英文，各（gè）个（gè）地方（fāng）的本地化（huà）其实根（gēn）本（běn）没有做，或（huò）者说做得不够深入。 

国人太熟悉发安卓那套，但是发苹果发得（dé）很随意，这个在国外完全不行。发完之后，还有提包上线（xiàn）。之前（qián）我们知（zhī）道某公司提包上线，提（tí）苹果（guǒ）成功率只有百分之二十几，非常（cháng）低，后来（lái）才改（gǎi）进到90%以上（shàng）。

但是（shì）海（hǎi）外公司（sī）提包根本（běn）不可能（néng）有不（bú）过的事儿，拿到海外提包肯（kěn）定百分之百过。还有服务器的选择（zé），有时候跟CP聊，CP说用（yòng）阿（ā）里海外、阿（ā）里香港。不是Amazon嘛，你用（yòng）IBM也好一点。 另外还有（yǒu）两个（gè）大（dà）改动，一个是全（quán）球发布版本，比（bǐ）如网游里（lǐ）有一个很明（míng）显，国内是分区（qū）分服，我们当时（shí）进国内时一（yī）群（qún）老外很诧异，为啥要（yào）分区分服。

说到合服、开服、关服、滚（gǔn）服，更是一脸懵（měng）逼。 因为他们（men）是（shì）全球不分区不分服，是同（tóng）服的。所（suǒ）有（yǒu）东西同时混服混在（zài）一个地（dì）方，其实国（guó）内那些经历过线上页游运营的人再放到这个上面，整（zhěng）个开发（fā）流程，包括部署（shǔ）服务器，是完全（quán）不一样的状态（tài），你每个地方不同的版（bǎn）本，不同的语（yǔ）言，不同的包（bāo），上（shàng）不（bú）同的渠道和平（píng）台，要同时去发布，如果都在一（yī）个区（qū），万一（yī）某个地方挂了之后，都不知道怎么回滚，然后还是Amazon服务器，你找客（kè）服也（yě）不知道去哪里找。 

所以整（zhěng）套发布流程，全部（bù）改掉（diào）大概花了小半年（nián），而且经历过前面（miàn）那个死掉的项目的所有（yǒu）教训才成（chéng）功。 另外（wài）是内（nèi）容上的选择，包括付费点的选择（zé），老外在乎decoration（装饰，外观（guān）类的），还有一些宗教的问（wèn）题，比如（rú）去中东那边，发骷髅不行，女性暴露也不行（háng），全部拿面纱遮住，还有“阿拉伯钟（zhōng）楼上，不能（néng）有基督（dū）教圣十字”；再比如阿拉伯（bó）语的UI跟英文（wén）的是反的（de），要重（chóng）新排版，哪（nǎ）些用图（tú）、哪些用字符（fú）全部（bù）要（yào）拆出来（lái），哪些要放内容（róng）去做付费，还是放功能付费（fèi），在做（zuò）的（de）时候，前期（qī）就把装（zhuāng）备（bèi）配全还（hái）是让用户进去之（zhī）后不停（tíng）地（dì）花钱等等。 整个在玩法（fǎ）数值（zhí）上全得（dé）调，既要调发布（bù）流程，还要把收入（rù）做到能看。其实里面的改造还（hái）是（shì）需要整个团队做（zuò）过海外，或在海（hǎi）外趟出一条血（xuè）路的。 

不（bú）同的游（yóu）戏主（zhǔ）要发行哪些国家和地区？ 

超休闲（xián）是偏全球都发，不同（tóng）市场区别在于一个是语言的（de）本地化，另一个（gè）是他（tā）们对于一些内（nèi）容上有要求。 日本（běn）做Slot可以（yǐ），但是本地化已经做得比较（jiào）重了（le），另外（wài）日本做一些二次（cì）元可以。 非洲发操作比较简单的那种（zhǒng），纯广告变现的可以。其他产品量大（dà）很容易铺，但回本（běn）也没那么容易。 印度可能偏运动竞猜类的可以做（zuò），当地很封闭的（de）圈（quān）子里可以做棋牌。泰国的MMO、RPG可以做。 印尼做RPG已经做（zuò）得有点烂了，包（bāo）括韩国也是，有（yǒu）点过了，现在全都往精（jīng）细化运营（yíng）上（shàng）去做（zuò）。 中国（guó）港澳（ào）台（tái）地（dì）区，跟大陆差不多，也（yě）都OK，做国（guó）外类（lèi）型也可以做，相对（duì）来讲出海比较（jiào）容易，比（bǐ）如棋牌港澳（ào）台随便发（fā），含（hán）繁（fán）体（tǐ）中文版就好了。其他的RPG也可以。 

整体全球化的收入大头，一般（bān）还是会集中在欧（ōu）美。因为欧美有汇率的关系，人家给美金（jīn）给欧（ōu）元（yuán），如果你都做（zuò）东南亚，好像给（gěi）得很多，但实际（jì）换成人民（mín）币没多少。如果品质真的是S，特别（bié）好的品质，就做标准的欧美（měi）市场。标准就是GP、ioses那种，然后（hòu）捎带把亚马逊做（zuò）做。 如果是部分国（guó）家（jiā）需（xū）要牌照的产品（pǐn），或产品品（pǐn）类（lèi）是新兴的，市场竞争（zhēng）是个蓝海，或（huò）者有（yǒu）几个大厂盘在那里，可以先切一些非标（biāo）市场，或切一些Tier 1.5线的（de）市场。非（fēi）标市场指不（bú）走谷（gǔ）歌和苹（píng）果，走预装，走KOL或短视频；Tier 1.5线（xiàn）市场指巴西、中东（dōng）或德国，以及俄罗斯这种偏1.5线到二线国（guó）家。 

国（guó）内能否做出《我的世界》这种（zhǒng）游戏？ 

《我的世界》这家公司不怎么赚钱，但是量比较大，国际市场拿吃（chī）鸡来说，其实铺量都很容（róng）易，在非洲随便捡（jiǎn）量，印度市场也是，人多量（liàng）也很便宜，一分钱不（bú）到，网盟可以批（pī）量去收。

我（wǒ）们（men）在（zài）创意各方面能否（fǒu）做出这样一（yī）款产品呢？其实这跟文化的环境（jìng）和包容性相关。做出（chū）这（zhè）种高品质（zhì）游戏，需要制作人（rén）整个心理（lǐ）状态是放松和自由的，内心（xīn）不会背负（fù）特别多像（xiàng）中国社会（huì）的压抑情绪，你看（kàn）现在的游戏，哪怕（pà）是独立游（yóu）戏，跟（gēn）国际上的比（bǐ），有些产品，一是审美品位不够（gòu），二是格（gé）局不够。 

格局不够是个大（dà）问题。格局（jú）不够一定要走出中国，去（qù）全世界逛过，比方说我找（zhǎo）个华裔的小孩，或者从小生活品质比（bǐ）较高的，像徐（xú）霞客也（yě）是贵家子弟（dì），每天可以弹钢琴、到（dào）处（chù）玩，心态足够有安全感（gǎn），足够放松，做（zuò）出来的东西才足够正（zhèng）能（néng）量。 中国的（de）一（yī）些（xiē）产品在细（xì）分点上还不（bú）错，关键是细（xì）分点能不能做到全（quán）球通（tōng）吃，比如水墨风，全球不是不吃，也能发，但（dàn）结果（guǒ）不（bú）一样。小黄人就是全球风，标准商业化产品，老少皆宜。而水（shuǐ）墨风其（qí）实想法和内容够，但是国（guó）际化格局（jú）不够，要思（sī）考怎么能够让所有人（rén）的接受度（dù）都足够高（gāo），门（mén）槛足够低，而不是说就特定类型用户能（néng）接受。 

总的来说需（xū）要制作（zuò）人足够（gòu）开放（fàng）、包容（róng），把自己（jǐ）推到全（quán）球（qiú）的高度，我觉得几年后当现在的小（xiǎo）孩（hái）生活状（zhuàng）态好一点，安全（quán）感好一点，心态足（zú）够开放，什么（me）东西都（dōu）能接受，有足够的包容性，就能做到了。 

现在出（chū）海是个什么现状？ 

我觉得现（xiàn）在出海并不是主（zhǔ）动出海，是因（yīn）为版号（hào）的问题被动出海。 现在（zài）出海有两类公司比（bǐ）较明显，一类是原来做（zuò）APP的，他把（bǎ）游戏当成流量生意，往里（lǐ）面灌量（卖量），这（zhè）样利润率很低。还有一类认为出海就是（shì）做个翻译（yì）、做个英（yīng）文版，他在海外市场完全做一样（yàng）的（de），就这（zhè）样摸了好多年也是半（bàn）干不透，没搞懂怎么出海。 

如果拿这两种心态去做出海的话，其（qí）实（shí）很难把（bǎ）出海的（de）优势发挥出来。第（dì）一（yī）种，是赚到钱（qián）了，也没问（wèn）题，但是（shì）出海没（méi）有（yǒu）认（rèn）认真真去（qù）落地、去和本地（dì）化团队聊，甚至没有（yǒu）去过当地，没去搞清楚当（dāng）地人（rén）每天到底吃喝玩乐、在干嘛。其实很多东西是脱节的，凭想象在做事情。 包括（kuò）我们（men）原来做游戏的人，后来去（qù）地方（fāng）做，会发现各（gè）个地方是不一样的营销（xiāo）模式、推广模（mó）式，你卖的产品也应（yīng）该不（bú）一样，

如果你没有花当（dāng）时第一次进游戏行业（yè）那么大的功夫去做出海这件事，就很容易时不时（shí）掉坑里。 独立游戏圈他们的交流比较多，一（yī）直在看海外的东西（xī），可能他们相比（bǐ）网游进（jìn）化得会快一些。网游的话，很多（duō）做（zuò）东南（nán）亚的（de）做得很透，日韩其实也做得（dé）很透了。 

做海外，不光是花钱（qián）的问题（tí），必须找到合适匹配的（de）人，或者战略上是合适（shì）的方向，才能把这个事情（qíng）做好，要不然为（wéi）什么那么多（duō）人花（huā）了几千万去做小游戏还不是做塌了。 其实很多公司有钱做，但（dàn）是海（hǎi）外看得不透，即使你前面几款游戏成功（gōng）了，后面没有（yǒu）花心思跟（gēn）上时代去变化，可（kě）能还是会（huì）塌。

每次我们（men）拿到一（yī）款产品，必须抱着“又接（jiē）了个新产品，要重新动（dòng）脑子，重（chóng）新去看”的（de）心态。要是（shì）还（hái）拿（ná）原来的去套，比（bǐ）如现（xiàn）在再（zài）去（qù）上（shàng）一个Candy Crush，跟他一模一样，没用的（de）。 反过来讲，现（xiàn）在品质上（shàng）能做（zuò）得跟Candy Crush一个高度的（de）也没有几（jǐ）家。因为它的美术到了（le）一定高度。 

不同游戏类型的运营方式？ 

Arcade类型（xíng）、消除类型，之前买量只占很少一部分，现在因为广告拿量快等（děng）原因，都比较愿意（yì）买量，但实（shí）际上包括自然量的话，各方（fāng）面应该做整体广（guǎng）告的（de）市场营销方案，特别是（shì）在海外。因为Arcade消除（chú）类型（xíng），量（liàng）已经被（bèi）推的单价很贵了，但它整个在运营上（shàng）面去打的话，可（kě）能更重后期的内（nèi）容和更新。

MMO的话，可能要把玩（wán）家（jiā）的社区（qū）给运营好，SLG的话也是社群要做好。 像（xiàng）Slot可能更新的比较（jiào）慢，更新内容或做（zuò）做活（huó）动，模（mó）板搭全了之后（hòu）再跟活动就（jiù）可以了。RPG是数值游戏，需要不停地更新系统，把系统（tǒng）一点点打满，打满之后就好做（zuò），其实模拟经营很少能做到Zynga那（nà）种复杂（zá）度（dù），也（yě）需要不停去（qù）更新大（dà）系统。 

像超轻游戏，上线之后有一种操作是做应用商店冲榜。冲完榜之后有自然量，靠自然量去把前面你铺量的钱给填掉，然后回来。应用商（shāng）店冲榜（bǎng）是（shì）为（wéi）了自然量，因为买量成本很贵。摊下来肯定不（bú）合算（suàn）。 

其它游（yóu）戏大同小异，二次元可能（néng）有些偏用户黏性感（gǎn）知度强一（yī）点，二次元、MMO等需要把用户群（qún）维护好，关（guān）系维护（hù）好（hǎo），做起来会比（bǐ）较（jiào）轻松，包（bāo）括（kuò）之前做MMO付费用户非常少，但是（shì）可能一个游戏就几千付（fù）费用户，每个月几千万欧（ōu）元（yuán），把那个群维护好（hǎo），这个事（shì）情结束（shù）了。他们要什么就给什么，有什么赶紧给他补，每天（tiān）哄玩家开（kāi）心就好。

中度游（yóu）戏的话（huà），可能游戏本身的品质，包括（kuò）各（gè）方面的运营配套，做（zuò）得好一点的（de）话，应该问（wèn）题不大，但最（zuì）关键的还（hái）是（shì）本身游戏的品质（zhì）和玩（wán）法，包括新（xīn）鲜度（dù）一定要有。 UA其实还好，品质越好，买量花（huā）的钱越少，品质（zhì）不行，要各（gè）种花钱（qián）花心（xīn）思。因为（wéi）品质好的话，随便放到应用商（shāng）店去，玩家就会觉得特别好，苹果也会给推荐（jiàn），会（huì）有自然量，再（zài）稍（shāo）微买点（diǎn）量，曝曝光，玩家就（jiù）会（huì）自己过来。 如果品质相对不太好（hǎo），建议去找（zhǎo）相对优势（shì）的市场，比如德国、俄罗斯，或者去印（yìn）度那（nà）种封闭市场，跟当（dāng）地人搞好关系，就（jiù）说我（wǒ）先做流水，然后分你一点，把市场砸深了之后，再去形成市场（chǎng）营销上的壁垒，可能稍微（wēi）好（hǎo）做一点。 

Zynga把游戏做好的（de）关键点是什么？ 

第一是中控后（hòu）台。现（xiàn）在大家做得比较（jiào）多（duō）的，一个是Arcade，一个是模拟经营（yíng）。我觉得（dé）很（hěn）大问题在于没有（yǒu）第一款Arcade起来的中控后（hòu）台，如果（guǒ）他们有一个比较好的整体上线发（fā）布流程，包括市场营销推广的整套后台，配套跑通了之后再上游戏会比较好，如果整套底层都没有（yǒu），包括什（shí）么关卡编辑（jí）器都重（chóng）新（xīn）做的（de）话，其实（shí）做（zuò）起来还（hái）是蛮难（nán）受的。

因（yīn）为整个游戏（xì）不是说光看（kàn）到玩法简单，还包括它的底层、管理后台，客服运营配合，以及上线的时候（hòu）Checklist里有没有走全，如果走全就好（hǎo）做。 海外能（néng）做得比较（jiào）成功，一定是她整套底层都准（zhǔn）备（bèi）好了（le），就（jiù）像为什（shí）么中国现在修高（gāo）架几天（tiān）就好了，因为他所有的配套全了，直接调配过来一组装就行了。 

我去Zynga其（qí）实因为那个时（shí）候它已经有比较成功的（de）后台了（le），你只要把游戏品质做好（hǎo），再把（bǎ）其他东（dōng）西做上去（qù）就完了。 我们当时做（zuò）腾讯的时（shí）候，腾讯广点通（tōng）还没有商业化，我们给他写（xiě）文档，要把人的性（xìng）别分（fèn）开，把年（nián）龄分开，用户属性怎（zěn）么分，填哪几个标签。贴完标签之（zhī）后，让我们（men）定（dìng）向去推。那个做得比较辛（xīn）苦，另外广告出来之后，投放（fàng）的时候也是做素材，从平台（tái）最后一名做到第一名也很辛（xīn）苦，而且一个月把留存从20多（duō）提到（dào）30多，提升绝（jué）对的10个（gè）点。 

第二是（shì）勤奋（fèn）。前文提（tí）到老板让我（wǒ）们做（zuò）Arcade游戏，当时没（méi）有同（tóng）行（háng）的数据（jù），就（jiù）自己在系统上去爬（pá），另外很多赚（zuàn）钱（qián）、做量的手段，在模拟（nǐ）经营上用（yòng）得很（hěn）好，消除游戏就那么点关卡，很（hěn）难（nán）加功能，最后加出来的效（xiào）果还不错。 基本上你动（dòng）动脑（nǎo）子，把市面（miàn）上的产品排一排，最后实（shí）在（zài）没办法就用（yòng）土办法或者最苦的（de）办法，一条一条去铺，一个（gè）点一个（gè）点去塞，能想到（dào）的所有的工具全（quán）做一（yī）遍。

其实但凡（fán）能把想到的事情，全部都在有限的资（zī）源和时（shí）间里（lǐ）做到，结果就不会太（tài）差。因为整个团（tuán）队（duì）的素（sù）质在那，不管（guǎn）是本地还是总部，都是不错的（de）。只要你大方向（xiàng）没有错（cuò），就不会比其他对团队差，当时Zynga很可怕的（de）一点是，北京团队跟（gēn）美国团队沟通，随时随（suí）地发消息（xī），白天发他们（men）晚上秒回，晚上发（fā）他们白天（tiān）秒回。我（wǒ）们在办公室靠（kào）跑，我（wǒ）们知道：我不（bú）比别人聪明，但是我们能做到比人家勤奋（fèn），所以出来的结（jié）果（guǒ）不会太差（chà），包括方向性（xìng）的东（dōng）西，其实可（kě）以拿勤（qín）奋去补。 

第三是（shì）利用优秀团队降维打击。Zynga用人非常挑，工（gōng）程师（shī）是雅虎、微软的，那（nà）个时候国内（nèi）做游戏不会找（zhǎo）雅虎回来的人去做（zuò）。降维（wéi）打击就（jiù）是（shì）一帮（bāng）特别牛（niú）逼的人做一点点事情。比如说沃顿（dùn）商学院的人拿（ná）来做游（yóu）戏，其实（shí）大材小用（yòng），那我只要功夫花够了（le），花的（de）时（shí）间还（hái）不（bú）比你少，结果（guǒ）都会很好。 

海外买量，自己做还是找代投？ 

买量肯定（dìng）是自己的团队会（huì）比第三方好（hǎo），并不是说（shuō）我（wǒ）的人水平高，而是自（zì）己人（rén）会比外包上心一些。外包也许水平很好，但（dàn）他是（shì）流水线（xiàn），不是专门（mén）服务一家。如果自己（jǐ）人力不够或没有功夫去（qù）做，还是找代（dài）投，特别是小（xiǎo）公司，一旦自己的队伍养起（qǐ）来之后再自己做。 

我们当（dāng）时全部自（zì）己弄，而且不光买量，其实买量很（hěn）少（shǎo）。可能早期前1到2周就买三次量，种子用户我们自己有或（huò）者做社群就有（yǒu）了（le）。先做社群，再做交叉推，后面（miàn）会放（fàng）病毒（dú），然后再买（mǎi）量买一（yī）部分，买个（gè）三波，买量可（kě）能就花几（jǐ）十万美金（jīn）就够。 后面我们买（mǎi）量买很贵了。在十年前两（liǎng）到三美金1个的量，Facebook上（shàng）面，当时做（zuò）PR很嚣张，所（suǒ）有的杂志媒体全做。

但你有了品牌之后，很多东西（xī）资源置换（huàn）就很便宜（yí），国内其实没有什么预算，包括（kuò）有预算时候就（jiù）做地铁广告、PR，Zynga做（zuò）的广告（gào）很特（tè）别，纳斯达克大屏都不算啥，纽约广场开着卡车驮着帐篷（péng）上面（miàn）修好FarmVilly那种房子，然（rán）后（hòu）房（fáng）子摆好（hǎo），一（yī）个牧羊（yáng）人过节的时候牵（qiān）了一群羊从纽（niǔ）约时（shí）代广场（chǎng）上晃过去，就这么（me）做广告。

当时做的线下（xià）广告（gào）形式多（duō）样（yàng），很有创意。后（hòu）期钱足够（gòu）多的情（qíng）况下，再去（qù）做PR，早期没有branding的时候，肯定是线上线（xiàn）下去看。他们有些资源置换也会去做，包（bāo）括点卡（kǎ）什么都做，然（rán）后（hòu）线上的（de）话如（rú）果有一些换（huàn）量（liàng），交（jiāo）叉，自己的交（jiāo）叉和别的交叉都做。

一旦你产品第一款（kuǎn）、第二款赚钱了以后，很（hěn）多时候你拿到一些免费量就越来越容易，因为（wéi）你的Branding有品质在，平台（tái）也希望有一个优秀的游戏去（qù）吸引更多用户过来。 在（zài）海外的话，我觉得把（bǎ）素材、第三方工具都看一下，至少说你抄出一个人家的（de）综合加强版，就能（néng）够在市场跑到中上，或者细分品类（lèi）能跑到前（qián）十，现在很多产品（pǐn），连竞品都还没抄全（quán），其（qí）实抄全了就还可以。 

海外营销推广（guǎng）难（nán）在哪（nǎ）？ 

海外最难的在于说特定的类型要（yào）找到匹配的用户，比如大家都觉得抖音很好。但我（wǒ）们（men）了解（jiě）下来，在海外，抖（dǒu）音的（de）某些产品，轻量级（jí）产（chǎn）品做出来还可以，但是抖音（yīn）在美（měi）国还在测，是否（fǒu）适合自己产品类型还需要试。 

包括华为两块钱美金海外（wài）的一个预装（zhuāng）很便宜（yí），但是做App不一定合适。因为有些App本身量（liàng）很便宜，1美（měi）金不到。你做客单（dān）价高的话才可能（néng）合适，人家说是一方面，另一方（fāng）面就是（shì）要自己试。 海外其实买量（liàng）也（yě）有很多作（zuò）弊，最好是找到特定的方（fāng）式，比如踩在先（xiān）辈们的身体上趟过去（qù），然后（hòu）自（zì）己再少量试（shì）一（yī）下，可（kě）能更合适。 

未来一年有什么打算？ 

未来一（yī）年（nián）还是想做跟出海相关的事情，毕竟出海现在是蓝海，也（yě）确实（shí）外面有市场可做。包（bāo）括发行提供一些顾问咨询建议，让大家少（shǎo）走（zǒu）一些坑，包括提包（bāo）、项目管理、流（liú）程化（huà）等。 确实（shí）为了保（bǎo）障产（chǎn）品的出（chū）厂（chǎng）品质和时间，它需要在项目管理，人员调配，资源统筹和整（zhěng）个管理的方（fāng）法上有很多（duō）要注（zhù）意的。 很多项目为什么拖呢，有的项目可能把逻（luó）辑都（dōu）写死了，但实际上关（guān）卡，包括任务Quest这种，如果有一套成熟的方式更（gèng）好（hǎo），你（nǐ）知（zhī）道策划编（biān）辑Quest中间可以随便跳的，我不能为了调试99个Quest，只能从第一（yī）个跑最后一个。 

很多东西（xī）有既定的（de）方法和处（chù）理的解决方案，把解决（jué）方案打通后（hòu），才是整个项目的（de）流程状况，也就是开发的方法问题，比如各家（jiā）都有各家的编辑器（qì），像智乐会自己写引擎，我（wǒ）觉得最（zuì）NB的还是自己写（xiě）引擎的那帮人。 

在大公司和（hé）创业之后有什么区（qū）别？ 

在大（dà）公（gōng）司大家是认你，但（dàn）是过了一定时（shí）间之后，你没有（yǒu）大公司的title，可能（néng）人家对你（nǐ）的热情（qíng）度、关注（zhù）度都不一样。 还有一点是个人（rén）创（chuàng）业反而更方便，个人的项目（mù）主控权足够大，合作起来周（zhōu）期比（bǐ）较快，因为小公（gōng）司（sī）最大优势就是灵活。 而大公（gōng）司最好的优（yōu）势在于（yú）它有（yǒu）品牌，有流（liú）量（liàng），有足够好的（de）中控后台（tái）、平（píng）台给你稳定的输出，然后有稳定生（shēng）活（huó）保障，创业优势在于它足够灵活，能（néng）够给你足够大的（de）自由度（dù）快（kuài）速的去接近一些事（shì）情（qíng），所（suǒ）以小公司（sī）做一些短平快就会非（fēi）常有优势，大公司（sī）做长线的东西，战略（luè）布局会更（gèng）有优势一些。

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